La determinación del precio de venta

 

La determinación del precio de venta

 

La primera responsabilidad de un empresario es hacer un beneficio satisfactorio sobre la venta de sus productos o servicios. El beneficio es necesario para asegurar un nivel de vida y de calidad para su familia, condiciones de trabajo de calidad para sus empleados y el futuro de su empresa.     

 

Muchos empresarios, trabajadores autónomos o PYMES mexicanos “fabricantes” venden productos de buena calidad directamente a los consumidores a un precio demasiado bajo. Luego si un agente o distribuidor quiere comprar estos productos del fabricante a un precio de mayoreo para distribuirlos en el mercado nacional o en el extranjero, el fabricante no tiene un margen suficiente para reducir sus precios. ¡Otros pequeños fabricantes no quieren hacer una diferencia entre los precios y se imaginan que el distribuidor puede vender más caro a sus clientes, lo que es absurdo! 

 

En todos los mercados y en México no es diferente, hay consumidores que no pueden pagar el precio de algunos productos o que no quieren pagar el precio. El fabricante no tiene ninguna obligación de vender sus productos a toda la gente, solamente a los que reconocen el valor del producto y aceptan de pagar un precio justo.

 

La determinación del precio de venta es un ejercicio complejo, pero las técnicas se pueden aprender fácilmente en un curso o con el apoyo de una persona competente. En general, podemos considerar que los parámetros siguientes son de uso regular.

 

· El fabricante hace un cálculo detallado de sus costos (materiales, mano de obra, embalaje, etiquetaje, y un porcentaje de sus costos fijos) y añade un porcentaje de beneficio entre 25% y 50%. El precio correspondiente es su precio de venta “a su bodega”. El flete u otros gastos particulares son adicionales.

· El distribuidor tiene un inventario de varios productos y fabricantes. El es responsable de entregar los productos a sus clientes (tiendas o detallistas) y su margen de beneficio puede ser entre 50% y 100%, dependiendo del tipo de producto.

· La tienda o detallista vende una gamma de productos a sus clientes consumidores y su margen de beneficio puede variar entre menos de 20% hasta más de 100%. Para productos del sector alimenticio, los márgenes son más bajos y el rango es de 20% aproximadamente. Para productos de lujo (ropa, cosméticos etc.) los márgenes son más altos y el rango es de 100% más o menos.

 

Siguen dos ejemplos sencillos de determinación de precios: uno para la venta de queso y otro para la venta de perfume.

 

 

Producto: queso

 

Margen

Costo

Precio de  venta

Fabricante

25%

$100.00

$125.00

Distribuidor

50%

$125.00

$187.50

Detallista

20%

$187.50

$225.00

 

 

Producto: perfume

 

Margen

Costo

Precio de venta

Fabricante

50%

$100.00

$150.00

Distribuidor

100%

$150.00

$300.00

Detallista

100%

$300.00

$600.00

 

Si el productor de queso quiere vender directamente al consumidor en mercados públicos u otros lugares, su precio debe ser entre el precio de distribución y el precio de detalle. Vender más barato va a trastornar a sus distribuidores y detallistas.

 

Para el productor de perfume su precio puede ser más barato que el precio de detalle pero no mucho más barato. El riesgo es de perder su red de distribución y detalle.

 

Los fabricantes que quieren vender barato, lo van a hacer siempre y el acceso a una red de distribución para crecer va a ser imposible.

 

Un reloj Timex se puede vender $500.00 MN y el detallista debe vender muchos relojes para cubrir sus gastos y generar un beneficio. Un reloj Rolex se puede vender más de $50,000 MN y el detallista gana mucho más dinero que el detallista de Timex. ¿Claro que los clientes por un Rolex son mucho menos, pero al final que quiere ustedes vender y a quien?

 

Si usted quiere revisar su estrategia de precios y considerar los impactos sobre las ventas futuras y el crecimiento de la empresa, estamos a sus órdenes. 

 

La Licenciada Alicia Espinosa de los Monteros de Consult-Export y el profesor Robert Savard de Dravas tienen muchos años de experiencia como empresarios y expertos en Comercio International. 

 

Nos dedicamos a fortalecer el sector de las PYMES y particularmente a las empresas que exportan o quieren exportar. Ofrecemos servicios de asesoría, de consultación y de formación. Los invitamos a visitar los sitios www.consult-export.com y www.dravas.org.

 

Con una buena estrategia de precios de venta usted puede tener más satisfacción, crecer y exportar con éxito. 

 

¡Juntos, somos más fuertes!